Social selling – miten yritys voi myydä sosiaalisessa mediassa?

ajankohtaista blogi facebook Yleinen

Social selling eli vapaasti suomennettuna sosiaalinen myynti on ollut jo pitkään terminä pinnalla. Asiaan on suhtauduttu edelleen varovasti, miten sosiaalisessa mediassa on mahdollista saada tehtyä myyntiä. Yritykset haluavat saada yhä vahvemmin konkreettisia tuloksia sosiaalisen median hyödyntämisestä, koska monet yritykset ovat käyttäneet sosiaalisen median läsnäolonsa rakentamiseen huomattavan määrän resursseja.

Sosiaalinen media toimii yrityksille loistavana keinona saavuttaa näkyvyyttä, kasvattaa luotettavuutta ja sitouttaa nykyisiä asiakkaita. Suomalaiset yritykset eivät kuitenkaan ole vielä nähneet sosiaalisen median mahdollisuuksia myyntikanavana, kuten myös tuore tutkimus osoittaa. Myös me tuomme koulutuksissamme vahvasti yrityksille esille, että OSTA, OSTA, OSTA! –tyylinen tuputus ei toimi sosiaalisessa mediassa. Uusien asiakkaiden hankkimiseen sosiaalisessa myynnissä tarvitaan asiakkaan mielenkiinnon herättämistä, jotta päästäisiin osallistamaan asiakas mukaan.

Yritykset voivat kuitenkin tehdä myös myyntiin ohjaavaa toimintaa sosiaalisessa mediassa. Varsinkin B2C-puolella Facebook toimii tässä erinomaisena apuna, jossa Facebook-mainonnan avulla saadaan itse tuotettu sisältö jaettua potentiaaliseen kohderyhmään kuuluville henkilöille. Itse tuotettu sisältö voi tässä olla esimerkiksi Facebook-sovellukseen toteutettu kilpailu, jossa voidaan esitellä yrityksen tuotteita / palveluita ja kysyä liiketoimintaa kehittävää tietoa. Kilpailuun osallistuakseen käyttäjän tulee täyttää omat tietonsa sekä halutessaan tilata uutiskirjeen ja pyytää yhteydenottoa yritykseltä mahdollista lisätietoa ja kaupankäyntiä varten.

Olemmekin saaneet erittäin onnistuneita kampanjoita toteutettua, joissa kylmä liidi saadaan muutettua kuumaksi liidiksi, kun käyttäjä on pyytänyt yhteydenottoa kilpailuun osallistumisen yhteydessä. Parhaassa toteuttamassamme kampanjassa peräti 24% kaikista osallistujista halusi yrityksen myyjän olevan heihin yhteydessä kampanjatuotteeseen liittyen. Tässä kampanjassa tämä osuus vastasi lähes tuhatta erittäin kiinnostunutta potentiaalista asiakasta.

Ei, kaikkien yrityksien ei tarvitse olla Jounin Kaupp(oj)a

ajankohtaista blogi facebook Yleinen

Joulukuu ja Facebook. Joka puolella on tilapäivitysperusteisia arvontoja, joulukalenteriluukkuja ja kehotuksia kommentoida, tykätä tai jopa jakaa kuva – ihan vain sen takia, että osallistuisit hienoon arvontaan.

Facebookin sääntöjen mukaan yritykset ja yhdistykset ovat saaneet tehdä tilapäivityskilpailuja jo tovin aikaa. Blogasin jo vuonna 2012 Facebook-kilpailuiden ”harmaasta” toteuttamisesta. (http://www.ebrand.fi/facebookin-villilansi/). Edelleen mielestäni tykkää (ja jaa) -kilpailuiden suurin ongelma on sama: ”Luulisin, että tärkeimpiä asioita, miksi tämä tykkää ja jaa –buumi tulisi lopettaa / loppua on yksinkertaisesti ärsyttävä spämmäys. Luulisi, että käyttäjiä ärsyttää jatkuvat tykkää ja jaa –kilpailut, jotka saastuttavat käyttäjien uutisvirtoja.”

Onko jatkuvat tilapäivityskilpailut meidän somekouluttajien kuuluttamaa hyvää ja laadukasta sisältöä? Ei ole. Sisältö on edelleen kuningas.

Jounin Kauppa on kuitenkin ollut jonkinlainen edelläkävijä suomalaisessa Facebook-tilapäivityskilpailukulttuurissa. Jounin Kaupan tietää tai siitä on ainakin kuullut lähes kaikki suomalaiset. Myös Facebook/some-koulutuksissamme kyseisen kaupan tekemisestä on keskusteltu ja poimittu hyviä käytäntöjä muillekin yrityksille käyttöön.

Miten tehokasta Facebook-markkinointia tulisi meidän mielestämme tehdä? Täytyykö kaikkien yrityksien matkia Jounin kauppaa ja tehdä ”tykkää ja jaa” -kilpailuita? Vertaillaanpa hieman tilapäivityskilpailua Facebook-sovelluskilpailuun.

Tilapäivityskilpailu vs. Facebook-sovelluskilpailu

Tilapäivityskilpailu kerää tykkääjiä vain yhteen tilapäivitykseen – ei välttämättä juuri yhtään itse yritykselle/brändille.

Tilapäivityskilpailu voi olla hyvinkin onnistunut ilman Facebook-mainontaa. Toisaalta on hyvä miettiä, mikä on onnistunut tilapäivityskilpailu? Onko tarkoituksena saada mahdollisimman paljon reaktioita, kuten tykkäyksiä, jakoja ja kommentteja? Onko yritykselle ihan sama, millainen henkilö nämä reaktiot tuo? Onko tykkääjä potentiaalinen asiakas vai pelkästään himokilpailija? Onko tällä merkitystä? Pieni paikallinen kyläkauppa Ylläksellä perusti aika vasta verkkokaupan. Mikäköhän tähän on syynä? Tykkääjämäärä on todella iso, mutta tykkääjämassa on todella heterogeeninen. Miten saada eri puolelle Suomea sirpaloitunut tykkääjämassa ostamaan ja kuluttamaan brändin tuotteita, muuten kuin verkkokaupan avulla.

Tilapäivityskilpailussa osallistuminen tapahtuu yleensä tykkäämällä tai kommentoimalla tilapäivitystä/kuvaa. Joissakin on myös kehoite jakaa tilapäivitystä, tagata kaveri, tai jopa tykätä yrityksen/brändin sivusta. Ainakin kilpailun osallistumiskeinona tilapäivityksen jakaminen (tykkää ja jaa ja voit voittaa!) tai kaverin tagaaminen (tykkää JA kerro kommenteissa kaveri ja osallistut kilpailuun…) ovat Facebookin promootiosääntöjen mukaan edelleen kiellettyjä markkinointikeinoja. Silti niitä näkyy – edelleen.

Tilapäivityskilpailuissa osataan varsin harvoin kysyä mitään oikeasti järkevää – tietoa, joka olisi yritykselle/brändille liiketoiminnallisesti kannattavaa.

Facebook-sovelluskilpailussa yksi tavoite on aina saada lisää tykkääjiä yritykselle/brändille. Tykkäyksiä tulee poikkeuksetta satoja, joskus tuhansia. Facebook-sovelluskilpailuissa on yleensä aina mukana maksettua Facebook-mainontaa, jota kohdistetaan asiakkaan kanssa yhdessä lokeroituun potentiaaliseen asiakasryhmään. Facebook-mainontaa voidaan kohdistaa mm. iän, sukupuolen, maantieteellisen sijainnin ja kiinnostuksen kohteiden mukaan. Oululainen urheiluvälinekauppaa pyörittävä yrittäjä haluaa yrityksensä ja liikkeensä Facebook-tykkääjikseen ensisijaisesti Oulusta n. 70 km:n säteellä asuvia ihmisiä. Ihan loogista.

Facebook-sovelluskilpailuissa kysytään hyvin usein jotain kevyttä ja näppärää – joka on hyvin usein muotoiltu yritykselle erittäin tärkeäksi liiketoimintaan vaikuttavaksi asiaksi. Yrittäjän kannattaisi miettiä, että mikä yritykselle on tärkeää. Onko tavoitteena saada yritykselle paljon tykkääjiä potentiaalisista asiakkaista vai synnyttää vain kertaluonteista hämmennystä? Facebook-sovelluskilpailussa on mahdollista saavuttaa yritykselle arvokasta liiketoimintatietoa, kun kilpailuun osallistumiseen liitetään hyvin muotoiltu kysymys osallistujille.

Summa summarum. Meidän mielipide on, että tilapäivityskilpailut ovat varsin tehottomia kasvattamaan potentiaalista asiakaskuntaa tykkääjiksi brändille. Toki poikkeuksia löytyy myös. Kaikkien yrityksien ei kuitenkaan kannata ”apinoida” Jounin kauppaa vain sen takia, että se on toiminut Jounin kaupan kohdalla ja sitä näkee nyt hyvin monien yrittäjien tekevän. Yksi sosiaalisen median kultaisia sääntöjä on olla aito. Jos Jounin kaupan tyylinen markkinointi on yrityksellesi luontevaa niin tee sitten niin – jos ei – niin kokeile sitten jotain muuta.

Kysy vaikka meiltä neuvoa.

Some-markkinoinnin myyttejä

Some-markkinoinnin myyttejä

ajankohtaista facebook facebook-ohjelma sosiaalinen media sosiaalinen media suomessa sosiaalinen media yrityksissä

Osallistuin eilen useiden some-aktiivien kanssa Akatemia 24/7 Oy:n järjestämään ”Some-markkinoinnin myytit murskaksi” webinaariin. Webinaarissa käsiteltiin sosiaalisessa mediassa tapahtuvaa markkinointia ja siihen liittyviä myyttejä. Alla vähän yhteenvetoa tapahtuman annista oman analyysini kautta.

Myytti 1: Verkkosivuja ei enää tarvita, koska sosiaalinen media korvaa ne.

Tämä myytti rikottiin vetoamalla verkkosivujen omaan kontrolliin ja y-tunnukseen sidottuun verkko-osoitteeseen.

Yrityksen verkkotunnus on pysyvä identiteetti. Verkkosivut ovat tämän identiteetin todentava henkilökortti. Itse olen usein verrannut yrityksen verkkosivuja digitaaliseen käyntikorttiin.
Vain verkkosivut ovat verkkomarkkinoinnissa täysin omassa kontrollissa – sosiaalisen median palvelut muuttuvat koko ajan ja sisältöön vaikuttavat muutkin tahot kuin yrityksesi.

Johtopäätöksenä verkkosivut ja sosiaalinen media täydentävät toisiaan, eivät missään tapauksessa kumoa toisiaan – molempia tarvitaan nykyaikaisessa liiketoiminnassa.

Sosiaalisen median merkitys markkinoinnissa on pitkälti sama kuin muissakin medioissa, ollen näin mm. uusien asiakkaiden hankkimista ja nykyisten parempaa palvelua.

[pullquote style=”left” quote=”dark”]Lupa jatkaa keskustelua ja vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa.[/pullquote]

On hyvä muistaa, että sosiaalisen median hyödyntäminen ei saa olla yrityksille pelkkää myyntiä ja markkinointiviestintää, vaan myös keskustelu ja vuorovaikutus on kriittisen tärkeää.

Eräs viimeaikoina paljon palstatilaa ja kiinnostusta herättänyt aihe on  erilaiset kilpailut ja arvonnat Facebookissa.

Kilpailut ja arvonnat synnyttävät paljon ”pöhinää”, mutta ei uusimman tutkimuksen perusteella ilmeisesti vaikuta myyntiin kovinkaan radikaalisti. Eli parempi tapa on pitkäjänteinen Facebook-strategia, jolla saadaan oikeasti kiinnostuneita ihmisiä faneiksi. Kilpailut voivat toimia hyvänä alkusysäyksenä ja tietysti lisätä brändin tunnettavuutta ja näkyvyyttä – mikään ”silver bullet”-ratkaisu tämä ei kuitenkaan ole.

Sosiaalinen media B2B

Some on hyvä kanava asiakaskontaktien hankkimiseen. Itse aina muistutan B2B-somettamisesta kriittisesti puhuvia ihmisiä siitä, että myös B2B asioista päättävät ovat hyvinkin todennäköisesti sosiaalisen median käyttäjiä.

Vaihtoehtoiset B2B markkinointikanavat käyvät yhä kalliimmiksi ja tehottomiksi. Esitteet, kylmäsoitot ja messut maksavat tuhansia euroja ja vievät paljon aikaa, onko niistä todellista hyötyä?

Some-kanavasta hankitut liidit on helpohko lisätä markkinointirekisteriin, jotka pitää tietysti hyödyntää henkilökohtaisen myyntityön kautta.

Verkkomainonta Nyt

Verkkomainonta on kehittynyt. Ennen mainosbännerit olivat tietyillä sivuilla, sen jälkeen hakusanamainonta keskittyi targetoimaan asioita mitä etsitään. Nykyisin sosiaalisen median mainokset ovat henkilökohtaisempia.

Akatemia aikoo hyödyntää tietotaitonsa ja julkaista helmikuun alussa oman Facebook-oppaansa. Halukkaat voivat tutustua oppaaseen osoitteessa http://facebook-opas.akatemia.fi/. Keskustelua webinaarista käytiin myös Twitterissä hashtagillä #FBopas.